【中華汽車網校 資訊】隨著早期私家車迎來更新換代的高峰，置換漸成車市主流促銷手段。進入2012年后，由于新車銷售利潤被進一步擠壓，業內對于二手車的關注逐漸升溫，在各種大小論壇上，專家們普遍認為：以二手車為代表的衍生業務將是未來填補經銷商利潤流失的新途徑。然而，記者在走訪車市時發現，盡管前景可期，但由于國內二手車市場發展時間短，尚未形成良性市場環境，多數商家對于開展品牌二手車業務積極性并不高。

　　外銷為置換二手車主要處理方式

　　“置換逍客，全系享4000元補貼”、“置換邁銳寶，可享4000元補貼”……隨著早期私家車迎來更新換代的高峰，置換漸成車市主流促銷手段。“限購前，我們的C5置換率最高的時候可以達到銷量的80%，全車系的平均置換率大約在40%左右”，東風雪鐵龍廣博店二手車經理魏先生向記者介紹。

　　置換活動在促進新車銷售的同時，也為經銷商帶來了相當數量的二手車，但是如何充分利用好這些二手車資源，成為當下經銷商面臨的一道難題。

　  據悉，在業務開展初期，該店曾在展廳單獨開辟地方用來做二手車展示，并嘗試過將二手車業務和租賃業務融合。不過，現在店內除了置換廣告外，幾乎已看不到二手車曾經存在的痕跡。據介紹，瀚福目前置換回來的二手車輛，基本是通過外銷渠道進行流通，少數車況好的本品牌二手車才會放到下面的直營店進行展示。

　　記者在走訪過程中了解到，這也是目前大多數經銷商處理二手車的主要方式。上述東風雪鐵龍4S店人士為我們提供了比較具體的數據，該店置換回來的本品牌二手車中，最終只有30%左右的車輛會留下來自己銷售，其他通過二手車販賣到外地。

　　而這還是限購前的數據，限購后，廣州二手車市場受到全面打擊，各經銷商處置換率大幅下滑，根據記者調查了解到的數據，主流4S店平均下滑幅度在50%左右。限購后二手車要實現在廣州市內的流通，基本已不太現實。為此，一汽豐田為經銷商導入網上拍系統，經銷商可通過網上交易將車賣到其他地區。

　　二手車盈利難考驗經銷商經營理念

　　品牌二手車銷量寥寥，但是和新車一樣，需要占據大量庫存資金，加上場地租金、人力、精力等，投入與回報不成正比，導致經銷商興趣乏乏。尤其是場地問題，對于單體4S店來說更是令人頭痛，“單獨建設展廳成本太高，跟新車放在一起展示效果也不好，一般到4S店來看車的都是奔著新車來的，二手車關注度低，即便個別消費者最終選擇了展廳里面的二手車，也意味著我們失去了一個新車客戶，但是二手車帶來的利潤卻遠不如新車，這并不劃算。”不只是福特品牌，記者從一汽大眾、奔馳等品牌4S店了解到，二手車銷量低盈利難是普遍存在的問題。

　　但也有經銷商逆流而動。12月底，廣州南菱萬通別克店誠信二手車展廳正式開業。該店市場經理劉先生介紹，在廣州限購后開展二手車業務，集團有多方面的考量，首先是經銷店所屬的安捷集團本身就有二手車業務，具備豐富的二手車經營經驗，而經銷商集團在資源整合方面的優勢也是單體4S店不具備的。另外，廠家對于二手車的置換率等有考核任務，并制定和新車相似的返利獎勵標準，在一定程度上激發經銷商積極性。

　　集團運作和廠家支持對促使店內開展二手車業務起到了很重要的作用，但決定性因素還是經營者的經營理念，劉先生認為，開展二手車業務，不應該簡單的從盈利的角度來衡量。現階段，消費者購買二手車還習慣于去二手車市場，但是長期來看，品牌二手車比二手車市場在營銷、服務方面更有優勢，尤其對建立品牌忠誠度意義重大。同時，二手車可以帶動保險、延保、汽車金融等系列產品的銷售，“只是現階段市場還不夠成熟，消費者對于品牌二手車認知度還不夠，對與二手車相關的延保、汽車金融等衍生產品接受度則更低，這需要時間來慢慢培養消費習慣”，劉先生指出，這個培養的過程既需要廠家加強對品牌二手車的營銷、宣傳，也需要經銷商經營理念的轉變。