汽車營銷顧問銷售流程技巧

來源：中華汽車網校-jyr 閱讀：35688 更新時間：2012-08-16

汽車(che)銷售員(yuan)(yuan)是一份(fen)“錢”景不(bu)錯的職業，隨著(zhu)中國汽車(che)行業的不(bu)斷發(fa)展，人們(men)經濟水平(ping)的不(bu)斷提高，汽車(che)銷售員(yuan)(yuan)的要(yao)求(qiu)也就相(xiang)應提高，“錢景”是有的，但要(yao)求(qiu)也是嚴厲的。汽車(che)銷售人員(yuan)(yuan)的平(ping)均(jun)底薪每年在3萬到5萬元之間(jian)(jian)，此(ci)外的主要(yao)收入靠績效提成，上(shang)不(bu)封頂，因此(ci)汽車(che)行業目前還(huan)有很大的上(shang)升空間(jian)(jian)。

據業內人士介紹，目前北京市有機動車市場和各類汽車經銷店230多家，從業人員8萬多人。但汽車銷售員中經過專業化培訓，具備專業汽車營銷能力及一定的英語水平的汽車營銷師十分缺乏。中華汽車網校整理分享汽車(che)營銷顧問銷售流程技巧如下：

銷售技巧

【汽車銷售顧問如何嶄露頭角】

汽車銷售人員必須具備的基本素質

一個優秀的(de)稱職的(de)前臺人員應能做到接(jie)待時與客戶進行良好(hao)的(de)溝通(tong)。要具有以下(xia)基本素質：
1、豐富的銷售經(jing)驗及熟(shu)悉本企業的業務(wu)流程；
2、熟(shu)悉各車型(xing)的報價(jia)組成；
3、具有汽(qi)車(che)專業(ye)理論，熟悉汽(qi)車(che)構造；
4、熟悉一(yi)條龍服務(wu)規則；
5、了(le)解(jie)相應的(de)政策(ce)、法規、制(zhi)度；
6、了解顧客(ke)(ke)的心理，善于與顧客(ke)(ke)溝通。

銷售技巧

汽車銷售的八大流程

1. 接待：
接待環(huan)節(jie)最重要(yao)的是(shi)主動與禮貌。銷售(shou)人員(yuan)在看(kan)到有(you)客戶來訪時(shi)，應立刻(ke)面帶微(wei)笑(xiao)主動上前(qian)問(wen)好。如果還有(you)其他客戶隨行時(shi)，應用(yong)目光與隨行客戶交流(liu)。目光交流(liu)的同(tong)時(shi)，銷售(shou)人員(yuan)應作簡單(dan)的自(zi)我介紹，并禮節(jie)性的與客戶分(fen)別(bie)握(wo)手，之后再詢問(wen)客戶需要(yao)提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇(ken)。

2. 需求(qiu)咨詢：
咨詢(xun)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)是為了收集客(ke)(ke)戶(hu)需求的(de)(de)(de)(de)信息(xi)。銷售(shou)人員(yuan)需要(yao)盡(jin)可能多的(de)(de)(de)(de)收集來自客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)所有信息(xi)，以(yi)便充分挖掘和理解客(ke)(ke)戶(hu)購(gou)車的(de)(de)(de)(de)準(zhun)確需求。銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)詢(xun)問(wen)必須耐心并(bing)友好，這一階(jie)段很(hen)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)一點(dian)是適(shi)度與信任。銷售(shou)人員(yuan)在回答客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)咨詢(xun)時(shi)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)適(shi)度性要(yao)有很(hen)好的(de)(de)(de)(de)把握，既不(bu)要(yao)服(fu)務不(bu)足，更不(bu)要(yao)服(fu)務過度。這一階(jie)段應(ying)讓客(ke)(ke)戶(hu)隨(sui)意(yi)(yi)發表意(yi)(yi)見，并(bing)認真傾(qing)聽，以(yi)了解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求和愿望，從(cong)而在后續階(jie)段做到更有效地銷售(shou)。并(bing)且銷售(shou)人員(yuan)應(ying)在接待開(kai)始便拿上(shang)相應(ying)的(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)資(zi)料，供客(ke)(ke)戶(hu)查閱。

3. 車輛介(jie)紹：
在(zai)車輛介紹階段最重要的(de)是有(you)針對(dui)性和(he)專(zhuan)業性。銷售人員應具備所銷售產(chan)(chan)品(pin)的(de)專(zhuan)業知識，同(tong)時亦需要充分了解競(jing)爭車型(xing)的(de)情(qing)況，以便(bian)在(zai)對(dui)自己(ji)產(chan)(chan)品(pin)進(jin)行(xing)介紹的(de)過(guo)程中，不斷(duan)進(jin)行(xing)比較，以突出(chu)自己(ji)產(chan)(chan)品(pin)的(de)賣點(dian)和(he)優勢，從而提高客戶對(dui)自己(ji)產(chan)(chan)品(pin)的(de)認同(tong)度(du)。

4. 試乘(cheng)試駕：
在試車(che)(che)過程中，應讓(rang)客戶集(ji)中精神對(dui)車(che)(che)進行體驗，避免多說(shuo)話，讓(rang)客戶集(ji)中精神獲得對(dui)車(che)(che)輛(liang)的第(di)一體驗和感受(shou)。

5. 報價(jia)協商：
通(tong)常就是價格(ge)協(xie)商，銷售人(ren)員應注(zhu)意在(zai)價格(ge)協(xie)商開(kai)始(shi)之前保證客(ke)戶對于(yu)價格(ge)、產(chan)品(pin)、優惠、服務等各方面的信息(xi)已(yi)充分了解(jie)。

6. 簽約(yue)成(cheng)交：
在成(cheng)交階(jie)段不(bu)應有任(ren)何催促的(de)傾向，而應讓(rang)客(ke)戶有更充分(fen)的(de)時(shi)間考慮和(he)做出決(jue)定(ding)，但銷售(shou)人員應巧(qiao)妙地加(jia)強客(ke)戶對于所購產品的(de)信心(xin)。在辦理相(xiang)關文件時(shi)，銷售(shou)人員應努力營造輕松的(de)簽約氣氛(fen)。

7. 交車(che)：
要(yao)確保車(che)輛毫(hao)發無損，在交車(che)前銷售員要(yao)對車(che)進行清洗，車(che)身(shen)要(yao)保持干凈。

8. 售(shou)后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經(jing)常回(hui)訪一下顧客，及時了解顧客對(dui)我們汽車的(de)評價及其使用狀況(kuang)，要提(ti)醒顧客做保養。

銷售技巧

重點掌握客戶的重要問題

1.客戶現(xian)在是否在駕(jia)駛其(qi)它品牌的車輛？
2.客戶是如何了解我們汽車的(de)品牌的(de)？
3.客戶(hu)對本公司的(de)(de)車了解(jie)多少(shao)？了解(jie)什么？什么渠道了解(jie)的(de)(de)？
4.客戶對其它(ta)公司的車了(le)解多少？
5.客戶周(zhou)圍的朋友(you)是否有(you)駕駛本公司車輛(liang)的？
6.客(ke)戶(hu)是否(fou)知(zhi)道本公司的(de)(de)車輛的(de)(de)長久價值？
7.客(ke)戶是否清(qing)楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果？
8.客(ke)戶是否知道(dao)售后服務對汽車產品(pin)的意義(yi)是什么？
9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力(li)，是多少
10.采購決策的人數是多少？
11.客(ke)戶的(de)學(xue)歷(li)狀況如何？
12.客戶平常閱讀的報紙，雜(za)志，圖書的情況如(ru)何？
13.客戶的個(ge)人成就如何？
14.客戶對自己(ji)企業或者(zhe)個(ge)人(ren)的(de)評(ping)價？感覺？
15.客戶從事(shi)商(shang)業活動的時間？
16.客(ke)戶過去的經(jing)歷(li)哪(na)些是他們最得意(yi)和自豪(hao)的？
17.客(ke)戶如何評價(jia)汽車行業？客(ke)戶認為(wei)汽車行業發展趨(qu)勢如何？
18.客戶周圍的人(ren)對他的評價(jia)和認知如何？
19.是否認識到客戶(hu)的(de)穩定的(de)價值觀，商業觀？
20.客(ke)戶平時(shi)是否經常會做重要的決定？

針對不同購車客戶的應對技巧

顧客購車時一般有(you)五種不(bu)同(tong)反應(ying)和態度:

1.接受(shou)，表(biao)示顧客(ke)對你的車輛表(biao)示滿意；
2.懷疑(yi)表示顧客對(dui)車(che)輛的某項特性非(fei)常感興(xing)趣，但是(shi)懷疑(yi)你(ni)的車(che)輛是(shi)否真的具備這個優點；
3.拖(tuo)延(yan)表(biao)示(shi)顧客并不直接表(biao)示(shi)異(yi)議、冷淡、懷疑、拒絕，而使(shi)用拖(tuo)延(yan)時間的方法；
4.冷淡顧(gu)客因(yin)為(wei)不需要此車輛，因(yin)而表示興趣(qu)小；
5.異議不接(jie)受你(ni)對(dui)車輛的說(shuo)法(fa)。

應付顧客各種不同態度的方法：

應付(fu)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)懷疑時(shi)當顧(gu)客(ke)(ke)(ke)說(shuo)出他的(de)需要后(hou),你立即介(jie)紹(shao)車(che)輛(liang)或公司服(fu)務(wu)的(de)特(te)性,但是,有時(shi)候顧(gu)客(ke)(ke)(ke)對(dui)你所說(shuo)的(de)話并不(bu)全然相信。當顧(gu)客(ke)(ke)(ke)顯示出懷疑的(de)態度時(shi),應該實(shi)例來證(zheng)明車(che)輛(liang)的(de)優點(dian)的(de)確屬實(shi),通常(chang)一般的(de)反應次序如下:
1.發(fa)掘(jue)顧客的需要
2.介紹車輛特性(xing)或服務(wu)
3．提(ti)出實(shi)證(zheng)。當你(ni)要提(ti)出實(shi)情(qing)來說(shuo)服顧(gu)(gu)客時(shi)，需要一些實(shi)證(zheng)資料(liao)來源：a.說(shuo)明(ming)書；b.公司與其它顧(gu)(gu)客簽的(de)訂(ding)單；c.研究調查報告(gao)；d雜志(zhi)專(zhuan)欄廣告(gao)；e.專(zhuan)業性刊物的(de)文章；f.榮譽；g.第三者(zhe)的(de)證(zheng)言。你(ni)既是代表公司推銷，當顧(gu)(gu)客對(dui)你(ni)的(de)車輛表示懷疑(yi)時(shi)，就(jiu)應該用實(shi)證(zheng)讓顧(gu)(gu)客相信你(ni)說(shuo)的(de)話。
做實例證(zheng)(zheng)明(ming)(ming)時采用以下三(san)(san)個步(bu)(bu)驟(zou)：第一步(bu)(bu)重(zhong)復說明(ming)(ming)車輛或服(fu)務(wu)(wu)(wu)的優(you)(you)點(dian)(dian)；第二(er)步(bu)(bu)證(zheng)(zheng)明(ming)(ming)這個優(you)(you)點(dian)(dian);第三(san)(san)步(bu)(bu)申述發揮這個優(you)(you)點(dian)(dian)。注意：三(san)(san)個步(bu)(bu)驟(zou)不可次序顛倒。第一個步(bu)(bu)驟(zou)是重(zhong)復說明(ming)(ming)車輛或服(fu)務(wu)(wu)(wu)的優(you)(you)點(dian)(dian)。第二(er)個步(bu)(bu)驟(zou),就是提出實例來證(zheng)(zheng)明(ming)(ming)車輛或服(fu)務(wu)(wu)(wu)的優(you)(you)點(dian)(dian),可以是利用資料來證(zheng)(zheng)明(ming)(ming)。
應(ying)付(fu)顧(gu)客反應(ying)冷淡(dan)(dan)時，要用一些(xie)封(feng)閉性的(de)(de)(de)，調查性的(de)(de)(de)問(wen)話(hua)來發掘(jue)他的(de)(de)(de)需(xu)求。顧(gu)客表示冷淡(dan)(dan)的(de)(de)(de)原因(yin)，在(zai)于他目前不(bu)需(xu)要你推(tui)銷(xiao)的(de)(de)(de)車或服(fu)務(wu)。面對(dui)這種(zhong)情況，你應(ying)該讓(rang)對(dui)方了解你的(de)(de)(de)車輛的(de)(de)(de)特性能夠解決(jue)他的(de)(de)(de)問(wen)題。而封(feng)閉式調查問(wen)話(hua)法(fa)就是此時該使用的(de)(de)(de)策略。
應(ying)付顧客(ke)(ke)(ke)的(de)異議(yi)(yi)(yi)，首先理解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)誤(wu)(wu)解和異議(yi)(yi)(yi)，同時重復客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)誤(wu)(wu)解和異議(yi)(yi)(yi)，如果是(shi)(shi)(shi)誤(wu)(wu)解，請直(zhi)接澄(cheng)清誤(wu)(wu)解，如果是(shi)(shi)(shi)異議(yi)(yi)(yi)，請盡量了解其根(gen)源，并重點(dian)介(jie)紹(shao)自己車輛(liang)(liang)能滿足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)那些重點(dian)需求。誠然，顧客(ke)(ke)(ke)對(dui)你(ni)的(de)車輛(liang)(liang)或服務表(biao)示異議(yi)(yi)(yi)時，對(dui)你(ni)而言是(shi)(shi)(shi)頗頭痛的(de)。但是(shi)(shi)(shi)，這(zhe)(zhe)種情況是(shi)(shi)(shi)隨時都有(you)可能發(fa)生，其實它(ta)也是(shi)(shi)(shi)有(you)用的(de)，因為(wei)這(zhe)(zhe)才顯出(chu)顧客(ke)(ke)(ke)對(dui)你(ni)的(de)車輛(liang)(liang)或服務的(de)反應(ying)。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)表(biao)示異議(yi)(yi)(yi)的(de)兩種類型(xing)：
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對方認(ren)為你的(de)(de)(de)車(che)輛有缺點(dian)：你的(de)(de)(de)車(che)輛并不具備(bei)對方需(xu)要的(de)(de)(de)優(you)點(dian)；不喜歡你的(de)(de)(de)車(che)輛的(de)(de)(de)某一部分介紹車(che)輛的(de)(de)(de)優(you)點(dian)和利益的(de)(de)(de)技(ji)巧(qiao)
在(zai)正式和顧(gu)客面談之前應該(gai)盡量匯集有(you)關(guan)顧(gu)客需要的(de)(de)資料。分析顧(gu)客的(de)(de)需要是什么(me)，再綜合(he)列出車輛的(de)(de)優點。在(zai)做(zuo)綜合(he)性介(jie)紹車輛利益，可(ke)以利用報紙(zhi)專(zhuan)欄，有(you)關(guan)的(de)(de)專(zhuan)門性雜志(zhi)，社會輿論等資料作為佐證。
在推銷(xiao)一開始時，對(dui)車(che)輛(liang)(liang)的(de)(de)優(you)(you)點做綜(zong)合性的(de)(de)介(jie)紹，其(qi)利用和(he)引發式(shi)調查(cha)(cha)問(wen)(wen)話法(fa)相同。自此(ci)可得知(zhi)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)、他(ta)對(dui)此(ci)車(che)輛(liang)(liang)的(de)(de)反應如何、及(ji)其(qi)觀感。當顧(gu)客(ke)(ke)已經接受車(che)輛(liang)(liang)的(de)(de)某項優(you)(you)點后，應該用調查(cha)(cha)問(wen)(wen)話法(fa)來轉變話題(ti)以便(bian)得知(zhi)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)其(qi)他(ta)需(xu)(xu)要(yao)。但是，有時候(hou)你(ni)必須(xu)用綜(zong)合性介(jie)紹的(de)(de)方法(fa)。綜(zong)合性車(che)輛(liang)(liang)優(you)(you)點介(jie)紹，加上封(feng)閉(bi)式(shi)調查(cha)(cha)問(wen)(wen)話法(fa)，可使(shi)一個汽車(che)銷(xiao)售員的(de)(de)推銷(xiao)技巧更(geng)高(gao)明、有效(xiao)。如果(guo)顧(gu)客(ke)(ke)問(wen)(wen)起對(dui)你(ni)車(che)輛(liang)(liang)較不利的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)時,你(ni)寧可對(dui)你(ni)的(de)(de)車(che)輛(liang)(liang)做一般(ban)必須(xu)的(de)(de)優(you)(you)點介(jie)紹，以便(bian)引入另(ling)一個話題(ti)。

總(zong)之，對(dui)于不同的(de)客(ke)戶需求(qiu)，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的(de)應對(dui)，即使客(ke)戶沒(mei)能購車，也要讓客(ke)戶滿意離(li)開。因(yin)為在(zai)目前(qian)中國市場，行業口碑的(de)力(li)量是無窮大的(de)。