二(er)(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)的(de)營銷(xiao)(xiao)一半以上與(yu)新(xin)車(che)(che)(che)(che)營銷(xiao)(xiao)有雷同之處，但是同中(zhong)(zhong)有異(yi)，異(yi)中(zhong)(zhong)有同。中(zhong)(zhong)華汽車(che)(che)(che)(che)網校(xiao)李(li)老(lao)師指出(chu)：充(chong)分理解新(xin)車(che)(che)(che)(che)營銷(xiao)(xiao)的(de)，對(dui)二(er)(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)營銷(xiao)(xiao)比較(jiao)有幫(bang)助。二(er)(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)營銷(xiao)(xiao)里面，有幾個地方與(yu)新(xin)車(che)(che)(che)(che)不一樣：第一，二(er)(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)一車(che)(che)(che)(che)一價、一物(wu)一況(kuang)；第二(er)(er)，二(er)(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)交易與(yu)新(xin)車(che)(che)(che)(che)交易保(bao)障程度不一樣；第三，二(er)(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)的(de)公司或者銷(xiao)(xiao)售企業與(yu)4S店不能相提并論。

二手車營銷趨勢

    二手車營銷趨勢主要有五點：第一通過網絡促成交易；第二標準化評估制度；第三品牌二手車的崛起；第四拍賣場擴大流通；第五延長售后保證。歸納起來：網絡化、透明化、專業化、大型化、價值化。

    二手車面臨很大挑戰。第一，熱銷車稀少，進價高；第二，同業競爭日趨激烈；第三，來店客戶減少，行情越來越透明；第四，銷售無力感；第五，新車講價加速度庫存折舊。這是臺灣過去兩三年二手車虧損的元兇；第六，庫存和各項成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。

    面對以上挑戰也有三個對策：第一增加車源；第二增加來客；第三增加價值。通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬于戰略問題，銷售管理屬于戰術問題，置換促成屬于戰技問題。

新車(che)銷售和二(er)手車(che)銷售比較

    新車銷售和二手車銷售可以分幾個階段比較：注意階段，新車外觀為主，性能為次；二手車車型為主，預算為次。搜集階段，新車配置為主，價格為次；二手車年份為主，車況為次。汽車趨勢：新車有以下趨勢，第一降價趨勢，第二配置的特色，第三環保節能。

二(er)手車銷售管理技巧(qiao)

    了解二手車市場定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

    提高公司知名度。通過廣告公關創造知名度，創新話題與戰略公關，還有滿意度，創新服務，精益求精，模式創新，組合目標，提高周轉率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業，分析商機等等。

    盈利方法歸納起來有五部分。第一人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決，第二地點在哪里，第三產品組合是什么，第四宣傳策略，第五差異策略，特色是什么。以前講二手車賺錢機會兩低兩高，兩低是進貨價錢低，第二是修理費低，兩高是賣價高，周轉率高。二手車贏利策略：第一進貨控制；第二減少競價；第三庫存管理；第四增值流程；第五周轉率，薄利多銷，但是應該在成熟期市場。要低買高賣，不行甩貨，多賣。

二手車銷(xiao)售管理

    第一，市場分析。要做二手車細分市場分析，還有熱銷車型分析，同業庫存和幾個調研。今天這款車是熱銷車，因為附近二手車企業每一家都放很多這樣的車，這個車型很快就不好賣了。還有價格行情預測，在成熟市場一般會有個現象，在4月和9月黃金周和國慶節假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。

    第二，目標管理。目標設定基礎，目標分工，目標差異分析，銷售目標易于管理，中間改善手法，銷售要定目標，要用指標管理。

    第三，賣場管理。賣店定位、個性定位、風格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。

    第四，定價策略。未來二手車價格會透明化，你要了解同業的價格，配備加注意點，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內競爭者的價格怎么定的。價格預測，還有議價策略。

    第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時因地，促銷主題設定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。

    第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關系管理，成敗復雜。

    第七，庫存。流量分析、折舊分析、進貨管理、鮮度管理、顏色管理、構成調整手法。

    第八，數值管理。成本構成、指標管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、周轉率改善，利潤分析很重要。

二手車置換促成

    這個課程有兩個很特別的價值：第一，在美國有一個最新課程叫置換促成。目前，很多品牌二手車經營者都說現在品牌二手車最大問題是收不到車。在臺灣有一家做置換促成最好的公司，在銷售管理上下功夫。他們的方法就是：第一，公司收購一輛舊車等同于賣一輛新車；第二，規定每個月收購多少輛車，要有一些配套手法。比如，最近我給一家公司一個建議，他們有一個汽車上市，非常熱賣，新上市的車肯定要等一兩個月才有收入，假如有二手車置換，可以優先配制，訂單可以分一般客戶、置換客戶，置換客戶可以優先交車，置換率就可以提高，就可以增加二手車收購量，要用配套的辦法。

    置換促成的課程包括：置換商機分析，置換商談特征，客戶的盲點，客戶為何部分換車；客戶為何不換車，提前置換策略新吹VAK法則，SPIN法則，價值分析原則，客戶常見策略，價格異議對策，專業置換優勢，價格協商手法。

二手車(che)銷售(shou)技巧

    二手車賣場，客戶、車商，賣多少？我把客戶分成控制型、專家型、沉默型。

    銷售(shou)理(li)念有(you)三個層次，客(ke)戶需(xu)要買得便宜、安心(xin)、滿(man)意，上車(che)需(xu)要快點成交賺到錢，客(ke)戶是(shi)詢價(jia)(jia)式(shi)手法(fa)，通常詢價(jia)(jia)時(shi)要用中性方式(shi)回答，不能報價(jia)(jia)太高，也不能太低，客(ke)戶面對二手車(che)進行(xing)比價(jia)(jia)，車(che)商會(hui)有(you)四大(da)常用說法(fa)：第(di)一恐嚇(xia)法(fa)，第(di)二說服法(fa)，第(di)三排他法(fa)，第(di)四立(li)證法(fa)。侃價(jia)(jia)時(shi)，采用限(xian)時(shi)法(fa)、激將法(fa)、危及法(fa)、誘導法(fa)。

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