據中華汽車網校了解，在二手車收購與銷售經營活動中，二手車的銷售價格是決定收入和利潤的唯一因素。因此，二手車流通企業必須根據成本、需求、競爭及國家方針、政策、法規并運用一定的定價方法、技巧和藝術來對其產品制定切實可行的價格政策。

為了使定價工作有效、順利地進行，保證定價工作的規范化，按以下5個步驟進行。即：分析定價因素→確定定價目標→選擇定價方法→制定定價策略→確定最終價格。

第一步：分析影響二手車銷售定價的因素

影響二手車銷售定價的因素有很多，在進行二手車銷售定價時，應考慮如下主要因素：

1、成本因素

在二手車的銷售定價時，成本是首先必須考慮的基本因素。二手車的銷售價格如果不能補償成本，企業的經營活動就難以維持。確定二手車銷售定價時應考慮收購車輛的總成本費用，總成本費用是固定成本費用和變動成本費用之和。固定成本費用是指在既定的經營目標內，不隨收購車輛的變化而變動的成本費用，如分攤在這一經營項目的固定資產的折舊、管理人員的工資等項支出。變動成本費用指收購車輛隨收購價格和其他費用而相應變動的費用，主要包括車輛實體價格、運輸費、公路養路費、保險費、日常保養費、維修費、資金占用的利息等。

2、供求關系

在市場經濟體系下，供求狀態也是制定銷售價格時所依據的基本因素之一，二手車的銷售定價，一方面必須補償所耗的成本費用并保證一定利潤的獲得，另一方面也必須適應市場對該產品的供求變化，能夠被購買者接受。否則，二手車的銷售價格便陷于一相情愿的境地而難于出手。二手車的銷售同其他商品一樣，同樣遵循供求價格規律。

3、競爭狀況

二手車的銷售定價要考慮本地區同行業競爭對手的價格狀況，根據自己的市場地位和定價的目標，確定自己的價格水準。

4、政府的政策和法規

國家的經濟政策和法規（如排放法規）對二手車銷售定價有約束作用。因此，在進行二手車銷售定價前，一定要了解與二手車流通的有關政策和法規。

第二步：確定二手車銷售定價的目標

二手車銷售定價的目標是指企業通過制定價格水平，憑借價格產生的效用來達到預期目的要求。企業在定價以前，必須根據企業的內部和外部環境，制定出既不違背國家方針政策，又能協調企業其他經營目標的價格。二手車銷售企業要根據自己樹立的市場觀念、市場微觀和宏觀環境，確立自己的銷售定價目標。

第三步：選擇二手車銷售定價的方法

二手車銷售方法是在特定的二手車銷售定價目標指導下，根據成本、供求、法律法規等一系列基本因素，運用價格決策理論，對二手車銷售價格進行計算的具體方法。二手車銷售定價方法一般有3種，即成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法。這3種方法適用于不同的二手車銷售定價目標，可根據實際情況擇優使用。

第四步：制定二手車定價策略

二手車銷售定價方法為二手車鑒定評估人員或價格決策者指出了通過何種方法計算二手車銷售的基本價格，而定價策略則考慮市場環境的各種要素，對基本價格進行權衡、調整和修改，使之更加適合于市場條件。二手車銷售定價策略常用的有心理定價策略、階段性定價策略、剩余使用壽命周期定價策略、折扣定價策略等。

第五步：確定二手車銷售最終價格

確定二手車銷售最終價格要以二手車銷售定價目標為指導，選擇合理的二手車銷售定價方法，同時也要考慮其他因素。如二手車購買者的心理因素、二手車的剩余使用壽命、技術狀況等。最后經分析、判斷、比較、計算、調整，二手車鑒定評估人員或價格決策者最終確定二手車銷售執行價格。

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