5月8日晚8:00,全國工商聯汽車經銷商商會舉辦了以“中國車商二手車市場變革與探索”為主題的線上沙龍。
二手車市場上最具代表性的經營主體，全國大經銷商集團二手車業務翹楚永達集團副總裁、永達二手車總經理衛東，最美4S店京寶行二手車總經理徐冠斌，二手車電商頭部企業車好多集團高級副總裁呂靖峰，全國最大二手車市場花鄉副總經理孔偉，多地連線，在二手車行業的最佳主持人——一號車市常務副總裁楊保峰的帶動下，為大家奉獻了一場精彩的思想盛宴。
會議通過線上連線模式，會議室現場近300位行業精英參加本次會議。
一號車市常務副總裁楊保峰在會議開始時介紹了本次線上沙龍的背景。3月31日，國務院總理李克強主持召開了國務院常務會議，確定了三大舉措來促進汽車消費，其中提出了二手車行業從2020年5月1日至2023年年底按銷售額的0.5%來征收增值稅。4月28號，國家發改委等11大部門聯合印發了《關于穩定和擴大汽車消費若干措施的通知》，其中也提出了暢通二手車流通交易等五項工作。在疫情期間，這些政策措施的相繼出臺，相信對于廣大二手車人，是一個重大利好，當然所有利好消息都離不開幕后的推手，也就是今天活動的主辦方——全國工商聯汽車經銷商商會。如今，減稅政策的出臺到今天整整一周的時間，幾位行業大咖一起就二手車新政帶來的影響進行討論。
（沙龍現場）
Q1：主持人楊保峰:減稅新政對行業有什么樣的影響，未來二手車格局會有什么變化？
A：衛東:國家出臺二手車新政，也是感到一陣驚喜，對我們的行業帶來一個非常好的促進。對于我們經銷商而言，既是資源的優勢方，又是市場參與的弱勢方。從成熟的美國二手車市場行業格局來看，二手車交易規模在4千萬左右，4S店占比達到60%，獨立車商占比25%，隨機交易占比15%。全美17000家4S店規模中，平均二手車交易占比達到40%。反觀我國的情況，反差很大，但也看出我們還有很大的提升空間，中國4S店占比8%，可以說是行業的弱參與者，獨立車商仍是中國二手車市場的主要參與者，雖然比較分散，但在整個行業發展過程中，為推動中國二手車發展起了不可磨滅的作用。
稅收政策的出臺將引導整個行業從分散化向規模化、集中化發展，我們從美國市場成熟的經驗中可以概括有幾個方面，一是龐大的交易規模；二是高效的交易環境；三是成熟的消費理念；四是清晰的商業模式。本次政策的出臺，會給中國市場帶來積極的改變，但整個市場的格局演變不會一蹴而就，更多的是需要各種有利因素疊加之后，才能夠達到成熟市場的交易格局。
A：徐冠斌：從2012年到如今，京寶行二手車銷量從30臺做到800臺，我所經歷這個過程實則也是中國二手車發展的過程。目前，二手車市場還存在很多問題，但是國家也是在不斷推出配套政策措施，包括解除二手車限遷、檔案電子化，包括現在的稅費政策等。我相信我國的二手車市場也會像國外成熟市場一樣，向正規化、規范化方向發展。A：孔偉：我從事二手車26年的時間，見證了二手車由1萬多臺發展到今天的40多萬臺，我們花鄉交易市場發展至今35年的時間，汽車交易量由1萬輛增長到45萬輛，占北京市場的64%。2014年，北京市的二手車交易量首超新車交易量，這都是二手車的歷史節點。今年國家出臺了減稅政策，對二手車又是一個新的起點。我認為，此政策的出臺會再一次活躍中國二手車行業，行業的格局也會發生變化，同時我也相信未來二手車市銷量也會隨之增長。
A：呂靖峰：我們作為二手車電商平臺的代表，與傳統市場可以說是相輔相成的，剛才我們大家對中國二手車市場未來都抱有堅定的看法，這個市場足夠大、賽道足夠寬，完全可以讓我們在一起擦出更多的火花，更多的合作。
稅費政策的出臺，其實是給我們打開了更好的想象空間。雖說二手車在交易環節存在不便利性，但從長遠看，此政策會有利于打造真正有影響力、能夠塑造行業標準的企業，只有這樣的一批標準化、服務化的企業存在，才能更好的去刺激二手車市場，讓更多的消費者敢于消費二手車。我們瓜子平臺也會不斷努力，爭取做成一個我們汽車電商領域的京東、亞馬遜，我們會開放公眾平臺為我們的傳統車商做接入服務，同時也會豐富自營的內容。
Q2：主持人楊保峰:在“黑天鵝”的影響下，國家和地方政府不斷出臺利好政策，在這種情況下，各經營主體該如何把握政策機遇？A：衛東：汽車經銷商集團是行業優勢資源的集聚方，但仍是一個經營的弱勢方。對經銷商而言，經銷模式更多的是做開創性的工作。
汽車經銷商應更好的發揮集團自身優勢，真正把業務的底蘊做扎實，一旦窗口期到了以后，我們就能夠乘勢而上。
近期，我們也在做國家新政以后，經銷商集團包括主機廠，對二手車業務發展的探討，在主機廠背書以及經銷商集團背書的官方認證方面與很多垂媒等都有不謀而合的看法。就我們永達集團而言，經過前幾年雙品牌模式的摸索，目前整個發展策略也越來越清楚，現在我們在打造二加一的二手車中期發展策略。其中二指的是，第一塊是集永達優勢的新車品牌，打造官方認證的店的集群業務；第二塊是永達二手車獨立的的官方認證體系。目前二個陣營各有近20家店在做。其中的一代表提升數字化運營能力。
經銷商需要通過產品、服務、團隊升級來促進我們規模升級，用客戶思維做好服務和營銷，用零售的模式打造核心價值和團隊，更重要的是站在行業的角度，認清楚二手車業務未來的發展趨勢以及經銷商集團優勢最大化的體現。
國家推出的各項新政，只是一個外因，是一個沖鋒號，能夠改變經銷商集團二手車業務格局的還在于我們的內因，也就是對行業、對趨勢的看法，和自身發展優勢怎么來體現。
A：孔偉：作為一家綜合性的二手車交易市場，我們在保持現有的功能模式下，未來的發展重點關注以下三方面：一是在二手車經營過程中，所有參與方多模式、多角度地提供服務，減少短板彌補不足，完善市場的功能，盡量滿足各方的需求。二是打造云端全套產業鏈融入新業態、新零售。推出多種云端服務和購車支付、保障貸款、過戶、智能物流等業務。三是通過使用電子價簽、電子簽名、電子發票、電子合同等信息化的管理方式，隨時掌握市場庫存的車輛動態，實現線上線下信息同步，打造集在線交易、信息查詢、服務推薦等功能為一體的互聯網加生活性服務業平臺建設。A：呂靖峰：首先修煉內功、服務好消費者是關鍵。車好多集團借助豐富的技術經驗，及時更新迭代大數據、人工智能、算法等，為消費者提供更便捷、更高效的服務體驗。其次，加強行業合作來共同促進行業的發展。歸根結底，車好多還是要回歸商業的本質，通過精細化管理為客戶提供更好的服務標準。Q3：主持人楊保峰:在疫情期間，對于直播模式您是怎么看的？A：徐冠斌：直播我們一直在做，但在我看來，直播更多的是增加品牌的知名度。線上賣車花費時間更多，而且并不能真正滿足顧客獨特的需求。相比新車，二手車直播難度更大。所以，直播更多的是聚攏用戶目光，對店起到宣傳作用，對銷售起到輔助作用。Q4：主持人楊保峰:這次二手車稅費減按0.5%征收，降幅達到了75%，在落地過程中肯定會遇到很多問題。從政策推出到如今正好是一周的時間，請大家談一下對于稅費在落地過程中會遇到哪些問題？A：衛東：稅費經銷模式落地其中一個重要的因素在于必須要完成車輛過戶到公司名下，隨后再進行相應的開票支付業務，所以對于限牌城市來說，稅費政策的落地更加需要政策協同，比如臨時產權等等，才能推動整個行業更快更健康的發展。此外，針對稅賦成本的不同，我們在產品端會進一步的優化和完善。A：孔偉：雖然說本次稅費政策的推出，對于4S集團以及標準化的連鎖公司非常有利，但對于我們二手車經濟公司業務量不會造成太大的稀釋和沖擊，相反會更加刺激二手車行業整體的發展繁榮，蛋糕做大了，那對于我們每一位從業者來說都會分得更多的市場份額。
目前很多二手車商都存在虛開票、開票交易額不真實的情況，下一步我們希望能夠建設一個二手車價格指導體系，供政府、稅務以及經銷商服務和參考，我們花鄉市場每年交易量在40萬輛以上，我們愿意將數據拿出來，為市場的規范發展貢獻一份力量。
Q5：主持人楊保峰:除了稅費，二手車行業的發展還有哪些制約因素，還有哪些政策需要調整？
A：徐冠斌：我認為這個問題需要回歸到服務行業的本質來看，從客戶服務的角度，提升客戶良好的買車體驗感，樹立客戶為本的服務理念。同時也希望從國家層面，能夠簡化過戶手續，讓消費者能夠更便捷更安全完成過戶流程。
此外，在一線城市能否引入臨時產權這種模式，將二手車以標準化、規范化的形式回歸商品本質，進行銷售。
希望未來，二車手也能變成一種時尚的理念，我們也能夠為客戶提供更加滿意的服務。
A：孔偉：二手車信息不對稱導致誠信問題的缺失，對此，我認為：一希望通過官方查詢平臺來對廣大消費者、經銷商、從業者進行開放，提高行業透明度，比如查詢車輛的出險信息、車輛交通事故信息等；二盡快出臺相應的二手車延保措施，對二手車進行強制延保，讓二手車交易更放心；三希望國有大型銀行的低成本資金進入到二手車行業，為車商提供資金保障為消費者提供更好的服務；四建立消費信貸制度，目前關于金融公司的投訴是非常多的，給消費者帶來很多不好的體驗；五盡快考慮建立二手車退牌制度，使二手車真正還原商品化本質，不受地域和環保限制，可以二次上牌。A：衛東：對于我們目前現在的業務場景，包括我們所處的區域以及政策環境上來講，主要有三個要點：一是臨時產權問題一定程度上確實會制約經銷商集團模式升級的進程；二是車況信息透明方面，希望在國家層面上能夠有這樣一個公允的查詢信息機制，能夠很好的解決二手車信息不對稱問題，提高行業誠信度；三是限遷政策的持續推進。
Q6：主持人楊保峰:由于黑天鵝的影響，在消費金融方面，作為傳統的四大銀行目前更多會采取觀望的態度，這次稅費政策推出，可以說讓我們的財務報表、我們的數據更好看了，對于車好多應該有著得天獨厚的優勢，在這方面會有更多的賦能政策推出嗎？
A：呂靖峰：在金融方面，車好多與四大銀行，對于C端的金融服務流程還是非常順暢，2019年我們的放款額超過了百億。目前我們是保賣模式，所以只有在庫存金融和供應鏈金融方面會相對保守一些。對于C端放款我們的交易模式還是比較穩妥的，壞帳率和逾期率都是在可控范圍內，比如保證金、反擔保等流程設計上都比較成熟。我們在金融方面的模式和節奏大家都還是比較認可的。
Q7：主持人楊保峰:中國汽車保有量達到了2.6億，我們按10%的置換率來講，還會產生2600萬輛新車的銷售，那么如何提升新車置換率？
A：衛東：首先二手車市場如果能有一個良好的交易環境，那對新車會是一個正向的推進，而不是會去搶占新車的交易份額，這是一種良性的循環。其次二手車交易主體比較分散，交易環境不穩定，導致消費者對于二手車殘值心里沒底，這也一定程度上制約了我們的交易量。第三國外成熟市場的金融產品，的確是助力新車銷售的一個非常重要的因素，此外穩定化、市場化、公開透明化的二手車殘值率，以及主機廠、金融公司等等用穩定殘值的方式擴大新車交易規模。如果我們國內的主機廠能夠規模化的通過金融方式推進殘值的方式，那么我們下一輪中國二手車市場規模性爆發就能夠看到一個積極的信號。同時我們B2B、C2B、B2C的業務才能夠有長足的發展。A：孔偉：我認為想要繁榮二手車市場，首先是新車銷售的價格保持穩定，不要打價格戰，而是從服務、性能、配置上為消費者提供更好的產品，更高品質的服務。
不管是二手車還是新車，應該是相互促進的，都是處于汽車產業鏈的頂端，帶領整個汽車產業鏈，為消費者提供更完善的服務。
Q8：主持人楊保峰:二手車相比新車而言，在我們國內角色相對比較尷尬，就歐美國家來講二手車在經銷商貢獻的利潤率可達30%，而在中國可能還是個位數字，某種程度上講，二手車在4S店的話語權較低，那么從哪些方面入手，能夠讓二手車扮演更重要的角色。A：徐冠斌：二手車業務相對比較靈活，收車和賣車都集中在一個很短的流程內，所以不太好管理。如果想要提升話語權，首先要秉承對投資人負責的態度，提高回報率，這樣公司才會給到更多的支持和授權。二手車業務相對風險還是比較低的，投資回報率也相對穩定，隨著公司支持力度的加大，你能給到公司的回報也會越來越大，這樣才能擁有更多的話語權，這是一個良性的循環。
會議室參與人員與嘉賓互動問題：
Q1：二手車限遷問題
A：衛東：客觀環境我們大家要去面對的，但是破局之術，需要我們更多的在業務環節去細化，包括收購、整備、運營等等，打造全業務鏈條的核心競爭力。
比如除了官方認證之外，我們也可以做一些符合零售條件的優質車源的本地化零售。目前永達二手車就在把永達集團內部資源，按照零售的要求進行量化的價值挖掘，很大程度上促進市場業務的拓展以及置換業務的提升。
另外也可以通過拍賣的方式，將一些車況不佳的車輛進行快速處置。
Q2：二手車B2C模式是否還可以做？前景如何。
A：孔偉：B2C應該是未來還是比較有前景的模式。從國外來看，一臺二手車從C端進入B端、B端，再進入到C端；那我們國內來說也是一樣的，我覺得B2C的模式依然還是未來發展的一個主流。A：徐冠斌：按寶馬的經驗標準來說，一般庫存周期在45天是比較合理的。不過在實際運營中，還是有很多問題的，比如運輸、落戶、指標等，都會對周期造成影響。
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