論二手車展廳經營經驗

來源：中華汽車網校——何閱讀：5661 更新時間：2015-11-23

近年來,我國汽車市場飛速發展,銷售量持續增長預示著存在一個巨大的二手(shou)車市場。我國二手車行業存在時間不長,真正發展始于2004年。但是短短幾年間取得了巨大的交易成果。根據中華汽車網校調查顯示,2004-2014年15年間,二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到605.30萬輛,增長了24倍,交易金額已達到3675.65億元,比2000年增長了近58倍。中國汽車流通協會預計,到2020年中國同期二手車交易規模將達到2920萬輛。

二手車這塊大蛋糕絕對是受到眾多企業青睞的,從各地新建的二手車修理廠、二手車展廳數量就可見一斑。那么如何開好二手車展廳呢?中華汽車網校的汽車營銷師通過捷和二手車總經理董延博的演講給大家找到了答案。據中華汽車網校了解,董延博從展廳選址、品牌定位、費用控制、庫存處理、用戶需求五方面為大家總結了經營二手車展(zhan)廳的五點寶貴經驗。不僅給在場的企業家提供了好的建議,也為有想法的人提供了創業的方向。

一、展廳選址
董總分享：捷和除深(shen)圳總部在市場(chang)內外，其余展廳(ting)都脫(tuo)離市場(chang),但又靠近市場(chang)3公里內,這(zhe)樣可以避免市場(chang)不規范的細節,也(ye)可以吸引市場(chang)的看車客戶(hu)有個(ge)好的客戶(hu)體驗！

二、品牌定位
董總分享：做展廳一(yi)定(ding)要(yao)有(you)(you)取舍(she),禁貪(tan)多品牌運作,如果做成超市型,什么車都有(you)(you),但什么車都做不專(zhuan)(zhuan),就不能(neng)形成當(dang)地特色(se)。堅守自己(ji)的產品定(ding)位,推(tui)廣精準,推(tui)廣費就低!專(zhuan)(zhuan)注自己(ji)的品牌,從產品、服務,每天優化(hua)一(yi)點(dian)點(dian),比別人好(hao)一(yi)點(dian)點(dian),朝(chao)著專(zhuan)(zhuan)攻(gong)精細的方向發展。

三、費用控制
董總分享：展(zhan)廳(ting)租(zu)金不宜過(guo)高,從中高檔車(che)展(zhan)廳(ting)來講,租(zu)金不易超過(guo)80元每平米,也就(jiu)是每個車(che)位控制在2000元內。
資(zi)(zi)金(jin)的搭配、展廳(ting)面積(ji)、人員(yuan)配比都要有個標準：若每(mei)個車位20平(ping)方米,單臺平(ping)均40萬，那么每(mei)平(ping)方米投(tou)入資(zi)(zi)金(jin)2萬元。
從(cong)一個展廳來說:標準在1000平方米,投(tou)入2000萬資金，做到50臺的庫存(cun),人員(yuan)控制在收20人內(nei)。
若平均(jun)6000元(yuan)每(mei)人(ren)，展廳的費用(yong)如(ru)下：人(ren)工12萬(wan)、租(zu)金8至10萬(wan)、推(tui)廣每(mei)月5萬(wan)。25萬(wan)加(jia)其(qi)它費用(yong)在30萬(wan)內，其(qi)中一(yi)半(ban)(ban)自(zi)由資(zi)金，一(yi)半(ban)(ban)融資(zi)，控制總費用(yong)在45萬(wan)內。50臺的展廳，平均(jun)價40萬(wan)每(mei)臺，做到2.5萬(wan)每(mei)臺利潤，按(an)庫存臺數的80％售出，就可(ke)以輕松營利！

四、庫存的處理
董(dong)總分享：對(dui)(dui)于大(da)規(gui)模二手車的來說，庫存(cun)是(shi)困擾(rao)企業發展最(zui)大(da)的問題(ti)。即(ji)使很多展廳都賺(zhuan)到了錢(qian)，如果(guo)庫存(cun)不清完，還真不知道能(neng)有多少(shao)營利？對(dui)(dui)于庫存(cun)這個(ge)問題(ti)，也(ye)是(shi)我們5家店面(mian)對(dui)(dui)的最(zui)大(da)挑(tiao)戰。80%的展廳車，誰(shui)家都能(neng)賣(mai)出，關(guan)鍵是(shi)這20％的庫存(cun)怎樣能(neng)處(chu)理好，誰(shui)家處(chu)理得好，誰(shui)家就最(zui)棒！

五、用戶需求
董總(zong)分(fen)享：車(che)(che)賣不(bu)(bu)(bu)岀(chu)去有(you)三個(ge)原因：一(yi)(yi)是(shi)(shi)車(che)(che)不(bu)(bu)(bu)好，第二車(che)(che)價(jia)高，第三是(shi)(shi)沒客戶需求(qiu)。大家(jia)賣不(bu)(bu)(bu)掉車(che)(che)，就找第一(yi)(yi)原因，車(che)(che)怎樣？第二是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)價(jia)高？第三，有(you)沒有(you)上(shang)座率(lv)？如果1個(ge)月都(dou)沒有(you)人上(shang)座，就要想辦法(fa)處理(li)！這時(shi)虧(kui)也不(bu)(bu)(bu)會很多。舍不(bu)(bu)(bu)得處理(li)的(de)(de)車(che)(che)只會越放(fang)越虧(kui)。捷和(he)的(de)(de)歷史(shi)記錄(lu)虧(kui)最多的(de)(de)一(yi)(yi)臺(tai)113萬，放(fang)了兩年的(de)(de)SC430。當(dang)時(shi)收(shou)回來兩個(ge)月沒售岀(chu)，就虧(kui)了十多萬，零(ling)放(fang)了一(yi)(yi)年兩個(ge)月每月虧(kui)損(sun)5萬左右(you)。如果是(shi)(shi)中高檔車(che)(che)的(de)(de)零(ling)售，建議(yi)在(zai)45天(tian)(tian)之內，如20至30天(tian)(tian)都(dou)無人上(shang)座，就要想辦法(fa)處理(li)，倒現出(chu)來。所以同行要多合(he)作，未(wei)來收(shou)車(che)(che)都(dou)不(bu)(bu)(bu)愁，怎樣通過(guo)一(yi)(yi)個(ge)平臺(tai)，讓(rang)大家(jia)的(de)(de)庫存(cun)車(che)(che)連動起(qi)來，車(che)(che)商才(cai)有(you)希(xi)望(wang)。

中華汽車網校總結:不論哪一個行業，產品定位都要精細和專一。二手車市場的優勢就是費用低，缺點是一時很難形成品牌。隨著二手車流通規模的快速增長,將促進循環消費,這就為二手車展廳銷售品牌提供了便利。展廳銷售形成規模,不僅能夠達到宣傳品牌的目的,同樣還可以節省部分資金,使得二手車展廳優勢更加明顯。中華汽車網校認為,最好的銷售是做好產品定位、以需定收,只有在自己擅長的領域打持久戰才能夠真正的形成自己品牌,立于市場不敗之地。

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